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刘京江:特殊年份深耕样板市场,做葡萄酒我用“大炮打蚊子” |微酿观察

2020-03-05 14:27:01 来源:微酿Microvin
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Micro说:按照当下中国进口葡萄酒现状,我认为以后80%的企业都应该选择低成本、轻资产运营方式。

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Micro说:按照当下中国进口葡萄酒现状,我认为以后80%的企业都应该选择低成本、轻资产运营方式。

刘京江:特殊年份深耕样板市场,做葡萄酒我用“大炮打蚊子” |微酿观察

“我是2013年进入葡萄酒行业,2018年创立自己的公司,主做意大利品牌葡萄酒。当时公司加上我只有5个人,后来辞职了一个,我们4个人做到了公司年流水1000万。因为由始至终都是低成本、轻资产运营,即便在疫情面前,我也没有感受到什么压力,”淘东淘西创始人刘京江在近日由酒斛微酿举办的线上直播中说道。

以下为直播实录:

转型做低成本、轻资产的企业,我建议使用大量第三方代工

2013年,我准备了100万投入到葡萄酒行业,4个人的团队一直到现在,公司年流水1000万。在今年疫情面前,我个人真的没什么特别的压力,这也是低成本、轻资产企业的好处。按照当下中国进口葡萄酒现状,我认为以后80%的企业都应该选择低成本、轻资产运营方式。传统的三多公司,人员多、店铺多、库存多,在面临市场调整、挑战时会有些乏力。

受疫情影响的非常时期,不管企业运营状况如何,做好长期奋战的准备一定是没错的。特别需要提一下的是,裁员作为减少支出的一种手段,我认为并不是不可以。据我所知,已经有一些企业开始裁员,在一定程度上来说,他们这样做,是为了让更多剩下的人活的更好,或者说是让更多剩下的人活下去。

退一步说,即便今年没有疫情的原因,在2018和2019年的生意也不好做。这时,葡萄酒行业内的很多企业,是不是也要认真考虑一下自己公司内的人员配置问题,仔细衡量下每一个员工的工作是否饱和?我可以负责的说一句,我的公司只有4个人做到了1000万的流水,当公司流水做到3000万的时候,我的公司包括我在内也不会超过8个人。

转型做低成本、轻资产的企业,我建议就是使用大量的第三方代工。以我自己为例,公司的销售只有我一个人,另外三个都是助理。此外,我的美工、仓储物流都是合作的第三方。这样的一个模式,抵抗风险的能力就会大大增强。在疫情面前,我需要负担的也不过是大家的工资还有办公场地而已。

意大利葡萄酒的风口马上到了,大家要提前准备

此外,由于疫情的关系,我已经30多天没有出门。公司方面,前一阶段物流没有复工,也只能是给每个客户打电话,并没有什么固定的话题,就是闲聊。随着物流慢慢复工,我在保税区的货才能发出来,但据我估计,物流即便能正常运作了,后续一段时间生意依然不会好,毕竟葡萄酒不是人们日常的必需品。 

刘京江:特殊年份深耕样板市场,做葡萄酒我用“大炮打蚊子” |微酿观察

但是,葡萄酒本身的潜力确实很大,特别是意大利葡萄酒。我在这对意大利葡萄酒做出4个归纳,也希望大家可以多关注一下葡萄酒行业的下一个风口。

1. 意大利葡萄酒很复杂,卖酒的人都不一定真的懂。但也正是因为它的复杂性导致其覆盖面广,意大利葡萄酒得以在欧洲、美洲市场获得肯定。具体到中国市场,5%的市场占有率其实还是有很大增长空间的。

2. 意大利的酒庄、酒商以前对中国市场的认知不准确,他们在全球市场都很成功,理所应当的以为在中国就可以复制成功的经验,但中国市场真的很特别。国内进口商也是一样的,如果你没有把握好进口葡萄酒的特性,一定是举步维艰。现在,意大利已经明白过来了,他们开始和国内专业酒商联手推广市场。

3. 目前,国内销售意大利酒的,并没有把真正主力产品引入到中国来。他们卖的产品利润高,但销量一般,也就是说,很多酒商还是贸易思维,限制了意大利的发展。

4. 从数据上来看,近两年来意大利葡萄酒的采购均价在下降,说明真正适合老百姓的酒正“杀”向中国市场。

结合上述几点来看,意大利葡萄酒在今年或是明年,肯定会在市场表现上有一个明显的提升。意大利葡萄酒的风口马上要到了,对于葡萄酒行业来说,大家应该去关注或者去尝试抓住它。

市场开拓应该是“聚焦式的”,切记贪多、贪大

在接下来的市场开拓工作中,我个人的建议是要用“大炮打蚊子”的方式。去年,我跟意大利的一家企业达成了合作协议,由于疫情双方合作有一个推迟。但是具体的方式方法我们是很明确的,就是聚焦式的,重点发力三四个国内市场,简单点说就是区域合作制。

首先,国内葡萄酒企业,本身的体量就不大。一些过亿的企业,在圈内是很了不起的。但就算过亿的企业也没有能力进行全国性的推广。所以,今年我们在经营思路上做了些改变,从把酒卖给代理商,变成上游酒庄、我、代理商三方合作,重点聚焦、下沉某个市场,做到这个市场的第一位。 

我们没有钱做全国,就聚焦几个重点城市去做。如果你在调研后发现,做这个城市需要50万的市场投入,那你就准备60、70万,为的就是把自己的品牌做到第一的位置,这才有价值。如果你只是花十多万做一场品鉴会,钱花出去之后,效果一般好不了。我们不怕市场小,怕的是占了一个很大的市场,但是什么都做不好。

电商的红利期过去了,80%的人在亏钱 

再说电商,疫情以来很多人开始说“电商的机会”。但据我个人了解,电商真正的红利期是2013到2017年,15%的人可以赚钱,20%—30%的人可以不赚不赔。而现在的电商竞争,已经是一个头部的竞争,5%的人可以赚钱,15%的人不赚不赔,剩下80%的人都在亏钱,可以说是血亏。

疫情之下,消费者购买很多东西都要在线上解决。这是一个事实,企业要去抓这个点也没有问题。但是,我的建议是谨慎,首先要考虑你的企业有没有一个电商的属性,包括产品、员工等等。

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